Harvard-Konzept

Das Harvard-Konzept ist ein wichtiger Baustein bei lösungsorientierten Verhandlungen. Es erlaubt auch bei schwierigen Verhandlungen noch ein positives Verhandlungsergebnis zu erzielen. Ziel der Harvard-Methode  ist es, Sach- und Beziehungsebene zu trennen, Interessen auszugleichen und Entscheidungsalternativen unter Verwendung neutraler Beurteilungskriterien zu suchen, um so einen Gewinn für alle Beteiligten zu schaffen.

Verhandlungen nach der Harvard-Methode folgen einem einfachen Muster. Die Methode des sachbezogenen Verhandeln beruht auf vier Bedingungen:

  1. Sachbezogen diskutieren
    Behandeln Sie Menschen und ihre Interessen (die Sachfragen) getrennt voneinander. Nicht auf das Gegenüber einschiessen, sondern auf das Ziel konzentrieren.
  2. Interessen abwägen
    Konzentrieren Sie sich auf die Interessen der Beteiligten und nicht auf ihre Positionen. „Warum“-Fragen machen die unterschiedlichen Interessen bewusst.
  3. Optionen suchen
    Lösungsmöglichkeiten sammeln. Entwickeln Sie Entscheidungsoptionen (Auswahlmöglichkeiten).
  4. Beweise erbringen
    Bestehen Sie auf objektiven Beurteilungskriterien (bspw. gesetzliche Regelungen, ethische Normen etc.), bei deren Einhaltung das Ziel eine Übereinkunft ist, die folgenden Anforderungen genügt:

    • die guten Beziehungen der Parteien bleiben erhalten,
    • bei der beide Seiten mitnehmen was sie brauchen – oder, wenn sie beide das gleiche brauchen, fair teilen (bspw. nach dem „Einer-teilt-einer-wählt“-Prinzip),
    • zeiteffizient verhandelt wird (da nicht auf Positionen herumgeritten wird).

Das Ziel des Harvard-Konzepts ist es, für beide Verhandlungspartner eine Win-Win Situation zu erzielen. Das kann den Verhandlungspartnern gelingen, indem sie ihr Gegenüber nicht als Gegner verstehen, sondern als Partner, mit dem sie gemeinsam einen fairen Interessenausgleich anstreben. (Motto: Hart in der Sache – Weich zu den Menschen).

Das Harvard-Konzept zeichnet sich im Wesentlichen dadurch aus, dass es den klassischen Verhandlungskompromiss überwindet und Lösungen sucht, die für beide Seiten ein gleichwertiger Gewinn sind.

(Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton: Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik)